Comment réussir son internationalisation ? Interview d’un innovateur lyonnais

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Lauréat du concours « Exportez-vous » et participant finaliste d’« Innover dans un monde qui bouge », Gilles Chaufferin est président d’Allyane. Cette start-up a développé une méthode de reprogrammation neuromotrice : une innovation unique au monde ! Réussir son internationalisation était un enjeu particulièrement stratégique, surtout à l’heure où l’implantation d’entreprises françaises à l’étranger est en plein envol. Mais une telle démarche nécessitait de se poser les bonnes questions. Lesquelles ? Réponse de l’entrepreneur lyonnais.

 

Que pouvez-vous dire de votre parcours et de votre activité ?

Doté d’une double formation en recherche clinique et en gestion d’entreprise, j’ai toujours travaillé dans le domaine de la santé. Aujourd’hui, je préside Allyane, une start-up à l’origine d’une innovation de rupture dans le domaine de la rééducation. Celle-ci a un potentiel mondial car elle n’a pas d’équivalent.

Aujourd’hui, face à un traumatisme, la rééducation s’applique avant tout à réparer la biomécanique. Problème : il n’y a pas vraiment de solution lorsque quelqu’un a un problème neurologique. C’est là que notre innovation intervient. Nous avons en effet développé la seule solution performante pour rétablir la commande d’un mouvement par le cerveau, en nous appuyant sur les dernières avancées des neurosciences et sur l’imagerie mentale.

Les bases de notre méthode ont été développées pendant 10 ans de recherche, et nous sommes présents sur le marché depuis 2 ans et demi, avec une forte croissance. En 2019, notre chiffre d’affaires s’élève à 540 000 €.

Notre modèle économique repose sur la mise à disposition de l’innovation auprès des professionnels du mouvement. Notre offre prend une double forme : des protocoles de prise en charge et un générateur de son basse fréquence, l’Alphabox®, un dispositif médical breveté par Allyane. Il s’agit d’un procédé non-invasif qui module l’activité mentale.

 

À quel moment avez-vous pensé à l’internationalisation ?

Dès que l’on a eu une idée claire du potentiel d’utilisation et de l’apport de notre méthode. Et surtout lorsqu’on s’est rendu compte, par notre veille, qu’il n’y avait pas d’équivalent. Nous avons conclu que notre marché était le monde !

C’est à la fois une très belle opportunité et une vraie contrainte. Pour y faire face et réussir son internationalisation, il est nécessaire de mettre en place des ressources, des moyens et une stratégie bien spécifique.

 

Comment avez-vous démarré cette nouvelle étape ?

Il a fallu commencer par faire un travail réglementaire, à savoir la validation des protocoles et du dispositif médical. On s’est d’abord lancé sur deux marchés faciles d’accès pour nous : la France pour le local, et l’Espagne pour le cadre européen.

Initialement, nous voulions tester notre modèle économique et la réceptivité de notre méthode. On en a tiré des leçons en identifiant des contraintes similaires, peu importe le marché, qui sont la crédibilité scientifique et la nécessaire notoriété. Cela nous a permis de faciliter le développement.

Puis nous avons tiré d’autres enseignements. Les pays d’Europe du Sud sont des marchés assez conventionnels et peu ouverts aux changements, avec des systèmes de remboursement différents. La solution était de faire évoluer notre business model et notre offre. Pour ce faire, nous nous sommes adaptés à la réglementation, nous avons mis en place une stratégie de communication centralisée pour assurer la cohérence et une équipe délocalisée qui travaille sur le terrain.

 

Quels seraient vos conseils pour un entrepreneur voulant réussir son internationalisation ?

Je lui conseillerais, tout d’abord, de faire des choix. Pour s’implanter solidement à l’international, il est important de ne pas se disperser. Il faut donc définir une stratégie ciblée à laquelle on alloue les bonnes ressources pour en garantir le succès.

Il est nécessaire d’avoir un marché test, quitte à ce qu’il soit local, pour avoir une vraie preuve de concept. C’est vraiment un atout pour aller plus loin : cela permet d’avoir des résultats concrets à mettre en évidence.

Et puis, il faut savoir être souple. On ne peut pas imposer un business model d’un pays à un autre. Il est primordial de tenir compte des spécificités locales. Il faut s’assurer une cohérence, avec des tarifs et des offres bien définis, afin que le tout soit lisible.

 

Que vous ont apporté les concours auxquels vous avez participé ?

Les concours permettent d’être challengé, d’avoir un regard externe de la part d’un jury qui pose des questions précises et incisives. Cela permet de clarifier ses idées, de prendre du recul sur son projet et d’aller à l’essentiel à travers l’exercice du pitch. Tout cela n’est pas forcément facile.

C’est aussi une excellente façon de rencontrer et d’échanger avec des gens qui sont dans des problématiques comparables. Sans oublier que c’est un vrai moyen de communication qui permet de gagner en visibilité. Enfin, participer à un concours aide à avoir la reconnaissance nécessaire pour rassurer les investisseurs et de cautionner le fait que le projet a du sens.

 

Allyane est un bel exemple de développement à l’international. Et la start-up compte bien continuer sur sa lancée. Ses prochains pays cibles : la Suisse, la Belgique pour étudier ensuite l’Europe du Nord et le continent Nord-Américain. Comme l’évoque Gilles Chaufferin, réussir son internationalisation nécessite de penser global dès le départ. Donc, d’avoir du recul sur son offre, de la tester méticuleusement, de faire des choix. Une préparation facilitée par les concours ! Vous pensez à l’international pour votre projet innovant ? Parlons-en !

 

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