Julien Petit : « La base d’un bon pitch, c’est la vision ! »

Les astuces de Julien Petit, sourceur et agent de start-up chez J99fundraising, pour préparer un pitch efficace

Quand on se lance dans un projet, maîtriser l’art du pitch est essentiel, notamment pour espérer convaincre de potentiels investisseurs. Mais pour préparer un pitch réussi, encore faut-il avoir la bonne recette… Nous avons échangé avec Julien Petit, sourceur et agent de start-up chez J99fundraising, pour savoir comment s’y prendre !

Tout d’abord, pourquoi un entrepreneur doit-il maîtriser l’art du pitch ?

Un pitch peut servir à trouver des partenaires, des clients, des investisseurs, des business angels voire même des employés. En somme, l’objectif pour un entrepreneur est de trouver des personnes susceptibles de l’aider au développement de son projet.

Mais pitcher son projet permet aussi d’être plus conscient de ce que l’on est en train de créer. Imaginez un écrivain qui passe 7 ans à réfléchir sur un ouvrage, qui n’y parvient pas et finit par abandonner. Des années plus tard, il en discute avec quelqu’un, se fait aider… et l’écrit en 15 jours. Le livre devient un best seller. De la même manière, réaliser un pitch permet de confronter son idée et, ainsi, de la faire mûrir.

Comment un entrepreneur doit-il s’y prendre pour créer un pitch efficace ?

Beaucoup d’entrepreneurs commencent en disant ce qu’ils vont faire, ce qu’ils vont devenir dans un futur proche… Si le pitch peut être intéressant, il reste fondé sur des suppositions.

Pour créer un bon pitch, il faut déjà avoir la bonne matière, des bases solides. L’idéal, dans le cas d’une entreprise déjà créée, est d’avoir un produit qui fonctionne, d’être engagé avec les utilisateurs, de savoir ce qui doit être amélioré… Les interlocuteurs, et notamment les investisseurs, ont besoin de concret : ils ne veulent pas savoir quelle est l’idée, mais plutôt de quelle manière elle est investissable, à court ou long terme. Sans cela, ils vous diront de travailler sur votre projet et de revenir plus tard…

Et pour un porteur de projet qui souhaite financer la phase de création ?

S’il veut être efficace, un porteur de projet doit avoir une bonne vision de l’idée qu’il veut développer. Il faut pouvoir expliquer pourquoi on va travailler et se donner à 100 % pendant plus de 15 ans sur un produit ou un service. Pour convaincre, il faut avoir une bonne raison d’innover. Par exemple, le co-fondateur de l’assurance Alan commençait par parler des problématiques actuelles de la santé, de sa volonté de renforcer le système avec un meilleur accompagnement. Les investisseurs se sont sentis concernés parce qu’ils partageaient la même analyse. Il faut donc les atteindre avec une vision concrète.

Plus que sa solution innovante, il faut donc mettre l’accent sur le problème à résoudre ?

Oui, c’est crucial. Rester focaliser sur sa solution est une erreur à ne pas commettre. En fait, un pitch se construit un peu comme un business model. Il faut pouvoir parler de vision, de problème, de public concerné, de valeur ajoutée, puis de solution. Par exemple, imaginez que le problème soit un caillou dans la chaussure de personnes faisant du trail. Les solutions sont multiples : un cachet contre la douleur, une potion magique, un spray… Ce qui prime dans le pitch, c’est le problème (la douleur causée par le caillou) et la valeur ajoutée (réduire la douleur) attendue par le public cible (les personnes qui font du trail). Il faut donc attirer l’attention en parlant du problème, mettre l’accent sur le public visé puis, petit à petit, entrer dans le concret.

Quelles sont les clés d’un pitch destiné à convaincre des investisseurs ?

Encore une fois, il faut avoir de la matière, du concret : pouvoir dire quel est le chiffre d’affaires réalisé par mois, quelle a été la croissance dans le temps… Il faut montrer aux investisseurs que l’entreprise n’est pas restée au stade de l’idée, mais que quelque chose de concret a été créé et que cela va encore évoluer. Sans une bonne vision, un entrepreneur a très peu de chances d’aller loin. Il faut être capable de se remettre en question, d’avancer, en plus d’exécuter. Nous parlons souvent de la théorie de small win : il est important, au fur et à mesure de l’avancée du projet, d’accumuler des petites victoires pour en faire une grande. Les investisseurs veulent être face à une vision inspirante et ambitieuse.

Comment s’améliorer pour pitcher toujours mieux ?

Pour progresser, il faut avant tout répéter, et le faire en public. Comme au théâtre ! Il faut s’essayer, voir ce qui ne fonctionne pas, améliorer, reconstruire… Ensuite, il est possible de trouver de nombreuses ressources en ligne, que ce soit sous format de vidéos ou d’articles. En revanche, il faut faire attention à ne trop se focaliser sur le pitch et sortir du projet : la priorité doit rester l’exécution !

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Le langage non verbal est-il également important ?

Oui, c’est aussi pour cela que l’on peut parler de théâtre. Mais, quand on est sûr de soi, que l’on a des small win, le langage est forcément plus maîtrisable. Plus on est convaincu de ce que l’on va dire et de sa pertinence, plus le pitch est efficace ! Avec une certaine confiance, le langage du corps se règle naturellement. Il faut bien évidemment être attentif à sa posture, mais il faut surtout avoir le bon contenu !

La recette d’un bon pitch ? Une bonne vision, un problème à résoudre, un public à cibler, une valeur ajoutée et une solution efficace. Surtout, n’oubliez pas : avec de la matière, tout devient plus simple… et plus percutant. Le bonus qui peut faire la différence ? Quelques cours de théâtre pour être comme un poisson dans l’eau face aux investisseurs !

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